在中国（香港・北京）のコンサルタント Paul Denlinger が中国市場を分析している。
Forbes.com: “For Apple, The Best China Strategy Was Not Having One” by Paul Denlinger: 06 May 2010
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iPhone が中国市場を変えた
アップルは中国では長い間目立たない存在だった。中国では Windows が圧倒的プラットフォームだったし、アップルコンピュータの数は限られていて、値段が高く、ソフトの数も少ないと考えられてきた。
For a long time, Apple has had a small presence in China. Windows has long been the dominant platform, and the number of Apple computers is relatively small since most Chinese considered it to be expensive and the number of applications available limited.
それがすっかり変わってしまった。
This has now changed.
そもそも iPhone が始まりだった。2007 年６月に初めて iPhone が発表されたとき、これまたアップルの贅沢な製品とみなされた。しかも最初のモデルについては、中国での正式代理店も決まっていなかった。にも関わらず、上海や北京のトレンディーなスポットではよく見かけるようになった。親世代より可処分所得が増えた地元中国人世代に人気が出てきたのだ。友だちに見せびらかすキラキラのステータスシンボルとして最適だった。その iPhone は香港のロックフリーバージョンだったけれど、それでも都市の中国人に歓迎されたのだ。
It started with the launch of the iPhone. When it was first released in June 2007, it was seen as yet another over-priced product from Apple. Furthermore, when the first version of the iPhone came to China, there was no official Chinese distributor for the product. In spite of this, it became more frequently seen in the trendy parts of Shanghai and Beijing, and became popular among local Chinese, who now had more disposable income to spend than their parents, and wanted to have a flashy status symbol to show off to their friends. Even though their iPhones were unlocked versions from Hong Kong, and had to be cracked, they were welcomed among many urban Chinese.
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競い合う２大オペレータ
２年の間、中国の２大モバイルオペレータである China Mobile［中国移動通信］と China Unicom［中国連合通信］は、中国におけるアップルの正規代理店の座をめぐって競い合った。これは異例のことだ。China Mobile は世界最大の通信業者（2010 年３月の時点で契約者数 5 億 2200 万）であり、他社との交渉では常に自分のやり方が通るものだったからだ。
For more than two years, China’s two leading mobile operators, China Mobile and China Unicom, jockeyed for negotiating position with Apple to become the official iPhone distributor in China. This was unusual: China Mobile is the largest mobile telecom operator in the world (more than 522 million subscribers as of March 2010), and it was not used to NOT having its way in business negotiations with any company.
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対等の相手
アップルを除いては、という意味だ。Steve Jobs に出会って、初めて彼らは対等の相手に遭遇したのだ。
Except for Apple. With Steve Jobs, they met their match.
China Mobile や China Unicom のような巨大国営企業にとって、特別待遇や最終変更を呑ませるのは当たり前のことだった。なにせ「中国は他のマーケットとは異なるのだから。」如何なる企業に対しても、彼らは望みどおりのやり方を通した。China Mobile は App Store の支配を望んだのだ。アップルはそれを蹴った。そんなことが何度も繰り返された。
For large state-owned enterprises like China Mobile and China Unicom, it is normal for them to ask for special changes and amendments because “China is different from other markets.” With any other company, they would get the changes they wanted. China Mobile wanted control over the App Store; Apple said no. And it went on and on.
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アップルの唯一の譲歩
やがて中国第２位のキャリア China Unicom が中国に置ける iPhone の正規代理店の権利を得た。アップルが譲歩した唯一の点は、中国で販売する iPhone からは Wi-Fi 機能を取り除いたことだけだった。多くの中国人にとってこの点はなんら問題ではなかった。Wi-Fi 機能を備えた香港からのロックフリー iPhone が、闇マーケットで簡単に買えるからだ。
Eventually, China Unicom, the No. 2 carrier, got the rights to become the official iPhone distributor in China. The only concession Apple made was to take Wifi out of the phones sold in China. But for many Chinese, this is not a problem since it’s easy to buy unlocked gray market iPhones with the Wifi feature from Hong Kong in China.
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アップルが成功した理由
グーグルは失敗したのに、なぜアップルは中国で成功したのだろうか？ いくつかその理由を挙げてみよう。
Why was Apple successful in China, whereas its competitors, such as Google have failed? Here are some of the reasons:
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１）中国人に酷似
アップルは交渉相手の中国側に酷似している。権力と意思決定はほぼひとりの人間、すなわち Steve Jobs に集中している。中国側としては交渉相手/派閥を互いに競わせるわけにはいかなかった。
• Apple is too much like its Chinese counterparties. Power and decision-making are largely in the hands of one person, Steve Jobs. The Chinese are unable to play off the different parties/factions against each other.
アップルとの交渉が実って China Mobile が発表しようとしたことが何度かあったが、どうやら最後の瞬間にはご破算となり、アップルが席を立ってしまったようだ。もし他の企業だったら、最後には屈服して、中国側の要求や変更を呑んでいただろう。
• Several times, deals were nearly announced with Apple by China Mobile, but seemingly at the last moment, the deal fell through and Apple walked away. With any other company on the line, they would have capitulated to last minute Chinese demands or amendments.
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２）強力な製品群
アップルの製品群はとても強力だ。2001 年の iPod はじめ 2007 年の iPhone にいたるまで、デザインに優れ、マーケットも受け入れた。その後のアップグレードでますますユーザーが広がった。競争相手は完全に置いてけぼりを食っているのだ。
• Apple had a very strong product pipeline, starting with the iPod in 2001, and then the iPhone in 2007. These products were well-designed and received, and with each iteration, the audience widened. Their competition was simply too far behind.
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３）中国市場がなくても痛くも痒くもない
中国がなくてもアップルの最終的帳尻は毎年改善している。株式チャートを見てもそれは明らかだ。
• Even without China, Apple’s bottom line improved with each year. This chart is hard to argue with.
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４）成熟するまで待つ
アップルとしては中国向けの安い製品を作ることに甘んじず、中国の可処分所得がアップル製品を購入できるようになるまで待つ選択をしたのだ。
• Instead of making cheaper products for the Chinese market, Apple chose to wait until Chinese disposable income increased to levels where Chinese consumers could afford Apple’s main products.
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５）見せびらかすのに最適
アップル製品はスノッブな連中に気に入られる。都市の中国人はいまや上流階級だ。自分たちの親の世代より、パリや東京、ベルリンやニューヨークの同世代人の方がより通じるものがある。都市住人の所得が向上するにつれ、アップル製品にも手が届くようになった。他のひとと差をつけるのにアップルユーザーやファンになることに勝るものがあるだろうか。
• Apple products have snob appeal. Urban Chinese are into rank and status. Many identify more with their contemporaries in Paris, Tokyo, Berlin and New York than they do with their own parents. As the income of the urban Chinese climbed, they were now able to afford Apple products. What better way to differentiate themselves than by becoming Apple users and fans!
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６）コミュニケーションからエンターテインメントへ
携帯電話は中国ではどこでも見かける存在だ。コミュニケーションの道具であるだけでなく、エンターテインメントの道具となっている。App Store には遊びのための新しいアプリが無限にある。そのほとんどはタダなのだ。
• Mobile phones are ubiquitous in China. Not only are they a communications device, but more and more, they are becoming an entertainment device. The App Store provides an endless assortment of new apps to play with. Most of the time, these new apps are free.
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絶好調
中国最初のアップルストアは 2008 年に北京で開店した。次の２年間に中国で２５店舗が開店する予定だ。それに iPad も発表された。これで多くの中国人がさらにアップルのファンになるだろう。
Apple opened its first Apple Store in Beijing only in 2008. It has plans to open 25 more stores in China in the next two years. And now, it has just introduced the iPad, which will attract yet another batch of Chinese Apple fans.
アップルは、中国で絶好調だ。
In China, Apple’s on a roll.
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アップルも中国も、競争相手を互いに競わせるという指摘がおもしろかった。
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